Mindray réduit son cycle de vente avec un configurateur d’espace 3D

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La configuration virtuelle 3D est l’outil privilégié qui permet de mieux visualiser des produits complexes dans leur environnement. Mindray, client chinois de Serious Factory et premier développeur de dispositifs médicaux dans le monde, a saisi cette opportunité : offrir à ses clients la souplesse de visualiser facilement les configurations de salles d’opération les plus adaptées. L’enjeu est important, en particulier dans le secteur médical : favoriser la prise de décisions dans un processus d’achat complexe.

 

Mindray réduit son cycle de vente avec un configurateur d’espace 3D

Un configurateur d’espace en 3D au service des performances commerciales

 

Vendre en BtoB avec un marketing personnalisé

Vous avez certainement déjà essayé toutes les techniques marketing pour vendre mieux, plus vite et au plus grand nombre. Vos forces de vente sont vraisemblablement équipées de catalogue produits print ou online, de belles présentations PowerPoint, voire d’un package de vidéo de démonstration.
Donc… comme tous les commerciaux !

Certaines sociétés ont fait le pari d’aller encore plus loin dans la personnalisation de leur outil de vente, et nous pourrions même dire dans la personnalisation de l’acte de vente.

Prenons l’exemple d’une société avec des produits complexes pour lesquels la décision d’achat ne se prend pas à la légère.

Mindray est développeur, fabricant et distributeur de dispositifs médicaux. Il propose entre autres des moniteurs de surveillance et équipements pour bloc opératoire ou encore des systèmes d’imagerie médicale. Ces produits sont d’une grande technicité et complexité et ne peuvent se vendre en un simple rendez-vous. Dans ce cadre BtoB, le cycle d’achat et de décision est un processus long. Ce type de vente nécessite donc un marketing personnalisé compte tenu du risque que représentent pour l’acheteur de tels investissements.

 

Comment Mindray réduit son cycle de vente ?

Afin d’encourager la prise de décision lors du cycle de vente, Mindray a choisi la configuration virtuelle en 3D. Concrètement, le commercial, lors d’un RDV en face à face, recrée entièrement (ou l’aura fait en amont du RDV) une salle d’opération type voire même LA salle d’opération avec ces contraintes précises. Le client est d’ores et déjà immergé dans SA situation réelle. Ensuite le commercial sélectionne les équipements en lien avec le besoin du client et positionne en temps réel les machines dans la scène 3D. Et c’est là que la magie de la 3D opère : cet équipement obstrue la circulation… On le change de place ! Finalement, vous avez besoin de tel équipement en plus… On revoit le positionnement et on optimise !

Au final, le client est au cœur du choix. Il lui est donc beaucoup plus difficile d’invalider la configuration idéale. Il obtient à la fin du RDV un fichier regroupant le détail de l’ensemble des équipements de la scène et un fichier de visite virtuelle en 3D temps réel pour pouvoir échanger avec ses collègues. En 1 seul RDV, le commercial sera passé par les étapes les plus cruciales pour remporter le marché.

Et cela est rendu possible grâce au 3D Space Configurator™ – le configurateur d’espace 3D- élaboré par Serious Factory.

 

Les points positifs pour Mindray

– L’utilisation d’un configurateur d’espace 3D permet à Mindray de mieux présenter ses produits lors des rendez-vous commerciaux et améliore par conséquent l’expérience client.
Celle-ci est désormais ultra-réaliste au travers d’un espace de navigation virtuelle en 3D.

– Les commerciaux peuvent personnalisés l’espace et les produits en temps réel, en fonction des besoins du client, et positionner dans l’environnement n’importe quel instrument ou dispositif (préalablement intégré dans le catalogue d’objets 3D) de la gamme de produits Mindray.

– A la fin ou après le rendez-vous, le commercial peut également exporter et envoyer aux clients des nomenclatures, des images ou encore la salle d’opération personnalisées en 3D pour la proposition de vente

– Les résultats sont probants : Mindray a réussi à réduire son cycle de vente ainsi que ses coûts de fonctionnement et a connu une augmentation significative de ses ventes.

 

Si vous souhaitez en savoir plus sur la solution 3D Space Configurator™, demandez une démonstration ou contactez directement notre équipe de spécialistes.